Kreiranje cijene smještaja i politika cijena privatnih iznajmljivača

---

---

Pravilan i dobar omjer cijene smještaja i kvalitete osnovni je cilj kojima bi trebao težiti svaki privatni iznajmljivač. Optimalna kombinacija cijene i kvalitete će osigurati maksimalnu popunjenost, a time i povećati prihode i zaradu od iznajmljivanja privatnih smještajnih kapaciteta. Kreiranje najoptimalnije cijene smještaja nije nimalo lak zadatak, jer ovisi o brojnim parametrima poput lokacije, destinacije, kategorizacije, opremljenosti, dodatnih usluga, općeg izgleda, posebnosti i brojnih drugih. Međutim postoji nekoliko jednostavnih pravila kako izvući što više iz pravilno formirane cijene smještaja, da iznajmljivač izvuče maksimalnu dobit, a da se ujedno gost ne osjeća prevarenim i da ne misli kako je platio previše za ono što je dobio. U 2004. godini, psiholog Barry Schwartz napisao je knjigu pod nazivom "The Paradox of Choice - Why More is Less " (Paradoks izbora - Zašto više je manje?). U toj knjizi je došao do zaključka da uklanjanje viška potrošačkih izbora može uvelike smanjiti tjeskobu i stres za kupce, odnosno da prilikom kupnje usluge ili proizvoda, kupci što manji izbor imaju, to će lakše odabrati željeni proizvod ili uslugu. Ova teorija je na neki način primjenjiva i kod formiranja cijena u privatnom smještaju. Točnije, kako što bolje i jednostavnije prezentirati cijenu smještaja potencijalnim gostima i utjecaj takve prezentacije na izbor gostiju, odnosno na stopu konverzije (postotak posjetitelja i zainteresiranih gostiju koji su na kraju ostvarili rezervaciju).

Određivanje cijene smještaja i različite strategije

Svi privatni iznajmljivači u Hrvatskoj sami proizvoljno određuju cijenu smještaja i one nisu nametnute niti ograničene nikakvim zakonima ili pravilnicima. Cijene se stoga određuju shodno tržišnim prilikama, lokaciji, kategorizaciji, opremljenosti i slično i to sve u skladu s kvalitetom koju iznajmljivači nude svojim gostima. Previsoka cijena u odnosu na kvalitetu može odbiti većinu gostiju, te rezultirati manjom popunjenošću, a samim time i manjom zaradom. Preniska cijena pak može rezultirati većom popunjenošću, ali uslijed niskih cijena prihodi su znatno smanjeni i opet se ne ostvaruje zadovoljavajuća i maksimalna dobit. Optimalan omjer cijene i kvalitete, uz maksimalnu popunjenost, odlike su vještog, snalažljivog i sposobnog iznajmljivača. Kako onda formirati ispravnu cijenu smještaja i kojoj strategiji pribjeći, tako da u konačnici budu zadovoljni i iznajmljivači i gosti?

1. Pratiti konkurenciju

Za početak je najjednostavnije provjeriti cijenu smještaja u susjedstvu, te s obzirom na sličnost smještaja formirati vlastitu cijenu. Ovo se osobito odnosi na same početke iznajmljivanja kada još niste sigurni koliku cijenu možete postići u kojem periodu, stoga je najbolje krenuti sa sličnim cijenama iz susjedstva, a onda kasnije nakon određenog iskustva ili prilikom dizanja kvalitete, sukladno podizati cijenu sve dok imate zadovoljavajuću popunjenost i zaradu.

2. Naplata noćenja "po osobi" ili "po apartmanu"

Odluka o načinu naplate noćenja je isključivo u domeni iznajmljivača. Naplata noćenja "po osobi" je dosta komplicirana jer uključuje više različitih cijena plus drugačije cijene za djecu ili bebe. Također u većini slučajeva maksimalni kapacitet smještajne jedinice neće biti popunjen, stoga ćete u većini slučajeva prodavati smještajnu jedinicu ispod cijene ili će za manji broj osoba smještaj jednostavno biti preskup. Mnogo jednostavnija i isplativija opcija je formiranje cijene "po apartmanu" ili smještajnoj jedinici, gdje su izražene jedinstvene cijene bez obzira na broj osoba, s tim da je moguć boravak onolikog broja osoba koliko je u kategorizaciji propisano za tu smještajnu jedinicu. Prednost ovakvog načina formiranja cijene osim jednostavnosti i transparentnosti, je što unaprijed možete izračunati prihode na temelju prošlogodišnje popunjenosti, te na temelju toga donijeti odluku o višim ili nižim cijenama za slijedeću sezonu.

3. Optimalan broj cjenovnih razreda

Obično se cjenovni razredi dijele na tri glavne kategorije: predsezonu, sezonu i post-sezonu. Cijena smještaja za predsezonu i post-sezonu može biti i do 50% niža od cijene u glavnoj sezoni. U pravilu sezona označava mjesece srpanj i kolovoz, dok se predsezona odnosi na svibanj i lipanj, a post-sezona na rujan i listopad. Ovo naravno ne vrijedi za sva mjesta, osobito u velikim gradovima ili u manjim planinskim mjestima blizu skijališta kada period sezone može biti i prosinac, te siječanj. Kako bi maksimizirali prihode i uspješno izvukli što više iz glavne sezone preporučamo još jedan cjenovni razred na vrhuncu sezone (najčešće od 15.07. - 15.08.), kada je potražnja najveća, tada i vaša cijena mora biti najveća. Kako cjenik ne bi bio prekompliciran za goste, a i za vas, ne preporučamo više od 5 cjenovnih razreda.

4. Minimalan broj noćenja

Odluka o tome o tome koliki će minimalan broj noćenja iznajmljivač uvjetovati, potpuno je individualna. To ovisi o nizu faktora: destinaciji u kojoj se nalazite, sezonalnosti, tipu gostiju... Najčešće iznajmljivači u cjeniku uvjetuju minimalan broj noćenja na 3, a u slučaju da je taj broj manji cijena se uvećava za 30%. Ovakav pristup je sasvim uobičajan u Europi i svijetu, stoga je većina gostiju upoznata sa ovakvom praksom. Međutim neki iznajmljivači uvjetuju minimalan broj noćenja na 7 i to obavezno mora biti od subote do subote. Ovakav pristup odnosno strategija nije dobra ni za goste, ali ni za iznajmljivače jer je vrlo ograničavajuća. Iznajmljivači naravno ne žele imati rupe od jednog do nekoliko dana osobito u sezoni, ali pažljivim i organiziranim poslovanjem i prihvaćanjem odnosno nuđenjem alternativnih perioda, te odbijanjem rezervacija, te praznine se mogu izbjeći. Umjesto velikih smjena i gužvi subotama, i gosti i vi kao iznajmljivači možete se opustiti i odrađivati smjene tijekom manje stresnog tjedna.

5. Naplata dodatnih usluga i pogodnosti

Osim osnovne usluge noćenja, iznajmljivači imaju pravo naplatiti i sve dodatne usluge u domaćinstvu, ali moraju ih također imati navedene u cjeniku i na izdanom računu. Dodajmo ovome da iznajmljivači koji su porezni obveznici i ulaze u sustav PDV-a, moraju na cijenu dodatne usluge zaračunati PDV od 25%, dok na cijenu noćenja zaračunavaju PDV od 13%. Dodatne usluge mogu biti: korištenje klime, doplata za kućnog ljubimca, završno čišćenje, doručak, dječji krevetić, korištenje grill-a, korištenje perilice za rublje, naknada za otkaz rezervacije ili prijevremeni odlazak gosta, naknada za korištenje interneta ili za izgubljene ključeve... Većina iznajmljivača sve navedene usluge je već uključila u cijenu smještaja, te imaju formiranu "all inclusive" cijenu smještaja. Ovakav pristup je vrlo poželjan i ima mnogostruke koristi. Osim toga što pojednostavljuje izračun konačne cijene smještaja, znatno je primamljiviji gostima sa marketinškog aspekta, jer gosti osjećaju da za plaćeni iznos dobivaju puno više usluga od kojih će većinu ionako vrlo rijetko ili nikada koristiti. Preporučamo svim iznajmljivačima, osobito paušalcima da formiraju jedinstvenu all inclusive (u kojoj je sve uključeno) cijenu smještajnih jedinica, kako bi vaša ponuda bila što jednostavnija, primamljivija gostima i konkurentnija na tržištu.

6. Alotmanski cjenik

Kako većina iznajmljivača surađuje sa turističkim agencijama, biti će im potreban osim osnovnog cjenika i tzv. alotmanski cjenik. Prilikom sklapanja ugovora između iznajmljivača i turističke agencije, iznajmljivač formira poseban cjenik koji je umanjen za rabat (agencijsku proviziju). U alotmanskom cjeniku iznajmljivač nudi posebne cijene umanjene za određenu proviziju za turističke ili online agencije isključivo kako bi cijena njegovog smještaja i dalje bila konkurentna kada ga prodaju agencije putem svojih prodajnih kanala. Posjedovanje alotmanskog cjenika nije obaveza, međutim dobro ga je formirati osobito za one iznajmljivače koji teško sami pune smještaj i koji su ovisni o agencijama. Ako agencijama ponudite iste cijene, a da se oni jednostavno nadograde na vašu osnovnu cijenu, nažalost nije dobra strategija jer ćete si smanjiti šanse za rezervaciju, a i kada ostvarite rezervaciju na taj način, gosti očekuju vrlo kvalitetnu uslugu za vrlo visoku cijenu koju su platili. Stoga, ako još nemate formirajte poseban alotmanski cjenik i nastupite profesionalno prema agencijama. Alotmanski cjenik služi isključivo za poslovanje sa agencijama.

7. Transparentnost

Za početak je najjednostavnije provjeriti cijenu smještaja u susjedstvu, te s obzirom na sličnost smještaja formirati vlastitu cijenu. Ovo se osobito odnosi na same početke iznajmljivanja kada još niste sigurni koliku cijenu možete postići u kojem periodu, stoga je najbolje krenuti sa sličnim cijenama iz susjedstva, a onda kasnije nakon određenog iskustva ili prilikom dizanja kvalitete, sukladno podizati cijenu sve dok imate zadovoljavajuću popunjenost i zaradu.

Manje je više

Prilikom formiranja cijene smještaja i svih dodatnih usluga svi iznajmljivači bi se trebali voditi idejom koju je predložio psiholog Barry Schwartz, a to je da manje je više i obrnuto. U konkretnom primjeru to znači da samom prezentacijom cijena usluga utječete na krajnji izbor gostiju i na vlastiti uspjeh. Što znači manje je više? Što manje uvjetovana cijena i jednostavniji cjenik na kraju će polučiti bolje rezultate, a ujedno će više gostiju pokazati interes za vaš smještaj. Naplata noćenja bi trebala biti po apartmanu gdje postoji jedna jedinstvena cijena, a ne po noćenju gdje gosti moraju računati krajnju cijenu iz kompliciranih tablica sa više cijena ovisno o broju osoba, pa čak i dobi osoba. Broj cjenovnih razreda bi trebao biti što manji. Minimalno tri, a maksimalno pet cjenovnih razreda ovisno o destinaciji i sezonalnosti. Sve dodatne pogodnosti i usluge u smještajnom objektu bi trebale biti uključene u cijenu smještaja, a iznajmljivač bi naravno trebao prilagoditi cijenu tako da obuhvati sve dodatne usluge. Cjenik bi trebao biti uvijek vidljiv i transparentan u svim brošurama, web stranicama i online katalozima, sa svim pogodnostima i uslugama koje su uključene odnosno nisu uključene u cijenu smještaja. Nikada ne ostavljajte cijenu na upit.

Kako vi kreirate cijenu smještaja? Koje strategije su se pokazale najisplativijima?

Oznake: cijena smještaja, naplata usluga, cijena i kvaliteta smještaja

Bilo bi nam drago da podijelite svoje mišljenje, iskustva i pitanja u komentarima ispod

---